Блог

Интервью с экспертом и консультантом по ABM Питером Гербертом

Эксперт и консультант по ABM, Питер Герберт (Peter Herbert), директор по маркетингу в FullStory Как вы применяете АВМ в своих продажах и маркетинге в FullStory? В FullStory цель АВМ — быть максимально внимательными и правильно координировать работу, чтобы люди могли наработать персональный опыт взаимодействия с компаниями, которые соответствуют нашему профилю идеального покупателя. АВМ позволяет нам сосредоточиться на сегментах рынка, которые отлично подходят нашему продукту. АВМ помогает нам не только нацелиться на сегменты новых покупателей, но и сфокусировать ресурсы на привлечении клиентов Читать дальше…

Выбор целевых клиентов

Выбор целевых компаний Давайте посмотрим, как можно объединить все эти данные для выбора целевых компаний и распределения их по категориям. Вручную выберите целевые компании из списка. Самый простой способ выбрать компании для АВМ — позволить торговым представителям составить собственные списки кандидатов и объединить их все в один. Тогда они могут самостоятельно искать данные по фирмографии и вовлечённости, или же отдел маркетинга может ускорить процесс, предоставив отделу продаж базовые сведения. (Мы советуем сделать список кандидатов в три раза больше, чем нужно Читать дальше…

Искусство выбирать клиентов

Ориентировочные вопросы этого этапа: Где в прошлом наши продажи были наиболее выгодными? Какие группы целевых компаний за всё время показали себя наиболее перспективными? Какие характеристики позволяют предположить, что продажа будет успешной? По каким критериям отсеиваются целевые компании? В глазах каких компаний мы себя уже зарекомендовали? С какими клиентами мы уже наладили взаимодействие? Какие компании принесут наибольшую финансовую и стратегическую ценность?   Поддержание качества по модели FIRE Для оценки потенциальных клиентов EverString использует модель FIRE. Это аббревиатура, которая расшифровывается так: Соответствие Читать дальше…

7 этапов ABM-маркетинга

Если взглянуть на наиболее успешных специалистов АВМ-маркетинга, можно заметить, что большинство из них строят работу в семь этапов: Оглавление содержит ссылки с переходом на статьи об интересующем этапе. 1 Выбрать компании, с которыми нужно работать Скоординируйте работу отделов продаж и маркетинга вокруг самых перспективных целевых компаний, и разделите их по категориям значимости. 2 Выявить нужных людей Составьте портрет идеального покупателя и выявите в целевой компании среди закупщиков тех людей, которые соответствуют этому портрету. 3 Изучить «боли» выбранной компании Выясните, что Читать дальше…

Как сделать презентацию продукта, которая будет интересна клиенту?

Сегодня делимся с вами рекомендациями Люка Геттинга (Luke Goetting) — признанного эксперта по созданию бизнес-презентаций, директора агентства Puffingston Presentations.   Но начнем мы со слов Джил Конрат (Jill Konrath), эксперта по комплексным стратегиям продаж.  Она описывает масштаб катастрофы так:   «95% тех презентаций, что мне довелось увидеть (а может даже больше), на самом деле СНИЖАЮТ шансы на успех. Они длинные и полностью посвящены компании-продавцу, ее продуктам, ее услугам. Бла-бла-бла».   Вы наверняка и сами не раз прочувствовали на себе всю Читать дальше…

Как зависит перевод термина trunk от вендора коммутаторов?

На эту ошибку (или, если хотите, разночтение) я обратил внимание во время проверки перевода по коммутаторам NETGEAR. Дело в том, что при переводе термина “trunk” нужно обязательно учитывать, чьей трактовки придерживается вендор — Cisco или HP, ибо между ними очень разный технический смысл. Давайте разбираться. Рассмотрим проблему на следующих примерах: 1. Cisco 2. HP Внимательный читатель обратит внимание, что “trunk” в этих примерах имеет разное значение.  Разберемся, в техническом смысле обеих трактовок.  Версия Cisco   Cisco под “trunk’ом” понимает канал типа “точка-точка” (канал связи, напрямую соединяющий Читать дальше…

Как писать White Paper?

В начале 2019 года один ИТ-клиент поставил передо мной задачу — написать White Paper (она же «белая книга», официальная публикация, «вайт пейпер» и т. д.). А я никогда этого раньше не делал, хотя копирайтингом занимаюсь давно. Решил поискать в Рунете — одна «вода», с такими инструкциями никакой White Paper не напишешь. Поискал в англоязычном интернете — там погуще, но тоже много всякой воды и рекламы. В конце концов я натолкнулся на руководство компании Foleon, мне оно показалось любопытным и достаточно Читать дальше…

Автоматический индекс читаемости: как он стал важным инструментом технических писателей

В 1960-е были пересмотрены разные формулы читаемости, благодаря чему появилась новая — подходящая для пишущих машинок. Тот период значительно повлиял на то, как мы измеряем читаемость сегодня. Но откуда всё пошло и как удачнее это использовать?

О подходе к техническому переводу или микродетектив про 10 метров кабеля

Я люблю такие предложения — у них как бы есть второе дно. Оригинал выглядел так: Формально переводчики-студенты с ним более или менее справились: И всё же мне переводы не нравились, я не сразу сообразил почему. Первый вопрос, которым я задался — как связаны между собой мощность сигнала и NETGEAR Green? Логика начала крошиться почти сразу, т. к. по смыслу выходило, что производитель хвастается не тем, что мощность сигнала будет меньше, а тем, что при меньшей длине кабеля энергопотребление будет ниже. Читать дальше…

Где лежит граница в редактуре маркетингового перевода?

Так получилось, что на прошлой неделе я в разных чатах получил два похожих вопроса. Привожу свои несколько скорректированные ответы. Вопрос: А вот кстати хитрый вопрос, он родился у меня, когда мы книжку одну айтишную редактировали. Где граница этики редактора? Если четко понятно, что автор ошибается, это должно быть примечанием редактора? не переписыванием? Ответ: Нет границы. У вас есть читатель, и он хочет понять идею автора. И вы должны донести ему эту идею. Слова вторичны, идея первична. У меня бывали случаи, когда Читать дальше…