Блог

1.1 Искусство выбирать клиентов

Ориентировочные вопросы этого этапа: Где в прошлом наши продажи были наиболее выгодными? Какие группы целевых компаний за всё время показали себя наиболее перспективными? Какие характеристики позволяют предположить, что продажа будет успешной? По каким критериям отсеиваются целевые компании? В глазах каких компаний мы себя уже зарекомендовали? С какими клиентами мы уже наладили взаимодействие? Какие компании принесут наибольшую финансовую и стратегическую ценность?   Поддержание качества по модели FIRE Для оценки потенциальных клиентов EverString использует модель FIRE. Это аббревиатура, которая расшифровывается так: Соответствие Читать дальше…

1. Выбрать компании, с которыми нужно работать

Если взглянуть на наиболее успешных специалистов АВМ-маркетинга, можно заметить, что большинство из них строят работу в семь этапов: 1 Выбрать компании, с которыми нужно работать Скоординируйте работу отделов продаж и маркетинга вокруг самых перспективных целевых компаний, и разделите их по категориям значимости. 2 Выявить нужных людей Составьте портрет идеального покупателя и выявите в целевой компании среди закупщиков тех людей, которые соответствуют этому портрету. 3 Изучить «боли» выбранной компании Выясните, что для каждой компании важно настолько, чтобы она среагировала на ваши Читать дальше…