Блог

1.3 Интервью с экспертом и консультантом по ABM Питером Гербертом

Эксперт и консультант по ABM, Питер Герберт (Peter Herbert), директор по маркетингу в FullStory Как вы применяете АВМ в своих продажах и маркетинге в FullStory? В FullStory цель АВМ — быть максимально внимательными и правильно координировать работу, чтобы люди могли наработать персональный опыт взаимодействия с компаниями, которые соответствуют нашему профилю идеального покупателя. АВМ позволяет нам сосредоточиться на сегментах рынка, которые отлично подходят нашему продукту. АВМ помогает нам не только нацелиться на сегменты новых покупателей, но и сфокусировать ресурсы на привлечении клиентов Читать дальше…

1.2 Выбор целевых клиентов

Давайте посмотрим, как можно объединить все эти данные для выбора целевых компаний и распределения их по категориям. Вручную выберите целевые компании из списка. Самый простой способ выбрать компании для АВМ — позволить торговым представителям составить собственные списки кандидатов и объединить их все в один. Тогда они могут самостоятельно искать данные по фирмографии и вовлечённости, или же отдел маркетинга может ускорить процесс, предоставив отделу продаж базовые сведения. (Мы советуем сделать список кандидатов в три раза больше, чем нужно представителям. Это позволит Читать дальше…

1.1 Искусство выбирать клиентов

Ориентировочные вопросы этого этапа: Где в прошлом наши продажи были наиболее выгодными? Какие группы целевых компаний за всё время показали себя наиболее перспективными? Какие характеристики позволяют предположить, что продажа будет успешной? По каким критериям отсеиваются целевые компании? В глазах каких компаний мы себя уже зарекомендовали? С какими клиентами мы уже наладили взаимодействие? Какие компании принесут наибольшую финансовую и стратегическую ценность?   Поддержание качества по модели FIRE Для оценки потенциальных клиентов EverString использует модель FIRE. Это аббревиатура, которая расшифровывается так: Соответствие Читать дальше…

1. Выбрать компании, с которыми нужно работать

Если взглянуть на наиболее успешных специалистов АВМ-маркетинга, можно заметить, что большинство из них строят работу в семь этапов: 1 Выбрать компании, с которыми нужно работать Скоординируйте работу отделов продаж и маркетинга вокруг самых перспективных целевых компаний, и разделите их по категориям значимости. 2 Выявить нужных людей Составьте портрет идеального покупателя и выявите в целевой компании среди закупщиков тех людей, которые соответствуют этому портрету. 3 Изучить «боли» выбранной компании Выясните, что для каждой компании важно настолько, чтобы она среагировала на ваши Читать дальше…