Как интервьюировать клиента под white paper? Часть 3.

Сегодня публикуем очередной совет об интервью с клиентом. Поговорим о том, как задавать вопросы, чтобы получить максимум пользы.

***

Интервью с клиентом отличается от бытовой беседы. В повседневном общении участники уже наделены опытом и занимают определенную позицию. Они будут строить вопросы на основе известных сведений и пытаться склонить собеседника на свою сторону. 

В интервью же главная задача получить ранее неизвестную информацию, которая будет полезна вам или аудитории. Например, сравним два вопроса: «Почему в самолете используется поршневой двигатель?» и «Какой двигатель стоит в самолете?». Ответ на первый вопрос полезнее, поскольку описывает выгоду для потребителя.

Спрашивать собеседника необходимо так, чтобы получить прямой, полный и объективный ответ. Самым эффективным в этой ситуации является прямой вопрос. Задавая его, вы сразу переходите к сути дела и не даете противоположной стороне уйти от ответа. Однако такой подход работает, если собеседник настроен на диалог. В противном случае это может смутить интервьюируемого. Тогда задайте непрямой вопрос. Например, вам необходимо написать статью для клиента. Вместо «Какая цель у данной статьи?», можно спросить: «Какая ближайшая задача стоит перед вашей компанией?», а затем «Как этот текст поможет решить вашу задачу?».

Таким образом, задавайте вопросы, на которые собеседник ответит, а сам ответ не будет известен широко и будет полезен аудитории или вам.