Итоги встречи томских экспортёров: «Давайте не будем обманываться насчёт китайцев»

Так начал свое выступление один из посетителей посиделок на тему того, как выйти на рынок Китая (официальное название звучало как-то по-другому, что-то там с бизнес-ланчем связано, но не суть). Посиделки организовали в «Строганина-бар» леди-боссы томского бюро переводов «Лингвиста» — Мария Солонина и Юлия Костевич; я просто сидел в углу в роли посетителя, впитывал салат, зеленый чай и информацию выступавших, ну и местами свои пять копеек вставлял (святое дело 🙂 ).

Итак, тезисно о том, что запомнилось (могу где-то наврать, так что ногами не бейте). Начну сначала.

 

1.  Давайте не будем обманываться насчет китайцев — у них очень богатые традиции торговли, более тысячи лет торгового опыта, начиная с Великого шёлкового пути, поэтому в плане торговли — мы для них просто дети. Несмотря на свою кажущуюся любезность и учтивость, китайцы в бизнесе очень агрессивны — если вы их недооцените, вас разденут догола и выпнут, причем учитывайте — раздеть догола белого человека для китайца особая доблесть. Агрессивность во многом обусловлена количеством народа: движение — жизнь, остановка — смерть. Поэтому китайцы очень активны по всем сколько-нибудь перспективных для бизнеса направлениях.

 

Чтобы вы понимали, как они выдавливают конкурентов с рынка, расскажу, что произошло с турфирмами, которые организовывали туры в Россию для китайских туристов. Практически сразу после того, как наладился поток туристов, на российский рынок зашли китайские турфирмы и уронили ценник. Для российских компаний – этот ценник оказался недосягаем, примерно 10-15% ниже себестоимости. Китайцы держат ценник до сих пор, вот уже года три.

Как им это удается? Всё просто – они водят туристов по достопримечательностям + показывают лучшие торговые центры. То, что китайские турфирмы недозарабатывают на туристах, они добирают с торговых центров — пилят деньги, которые соотечественники оставляют во время шоппинга.

 

 

2. Нужно отметить, что раздеть догола просто белого человека, по совместительству коммерсанта – это нормально; но если белый человек — представитель власти, он перестает быть просто белым человеком, он становится уважаемым представителем власти и все, кто заходят на рынок через него или с ним, тоже становятся уважаемыми людьми.

 

Вывод: если есть возможность, пытайтесь заходить в Китай через представителей администрации вашего города. Администрации городов иногда делают представительские стенды на китайских выставках — используйте их. Это перспективнее, чем лезть дикарями.

 

 

3. Китайцы не жалуют английский язык и вопреки распространенному мнению не особо рвутся его изучать. С русским языком – всё еще плачевнее. В Томске это проявляется своеобразно.

Дело в том, что в общежитии Томского государственного университета есть что-то типа китайской диаспоры. Там много любознательных и трудолюбивых студентов из Поднебесной, у них есть деньги, но они не тратят их на что попало, они тратят на то, что понимают. К примеру, приходят в магазин и смотрят аннотации к продуктам. Если там нет китайского, ищут английский, если нет английского, откладывают в сторону. Те компании, которые «поймали эту волну», стали клеить на свою продукцию аннотации на китайском, продажи пошли веселее.

Например, рядом с общежитием есть магазинчик и там продавцы  начали обслуживать иностранных студентов на английском – продажи заметно поднялись. В планах – обслуживать на китайском. Тем производителям, которые хотят пролезть в Китай, есть смысл хотя бы перевести свои этикетки на китайский и понаблюдать за динамикой продаж в китайских районах. Если продажи ускорятся, есть шанс, что продукция будет интересна и китайскому рынку в целом.

 

 

4. Вообще, на китайский рынок хорошо заходят разные новинки. Например, там хорошо развернулись российские продавцы мороженого (например, томский «Эскимос»), за три года продажи увеличились в 6 раз. А всё началось с того, что Путин просто угостил Си Цзиньпиня мороженым.Однако нужно понимать, что если ваша новинка успешна, а вы её не защитили, китайцы её скопируют — см. п. 5.

 

 

5. Если у вас технологическая новинка, и вам нужно всё-таки её как-то защитить, кто-то из участников рекомендовал обратиться в юрфирму «Пепеляев и партнеры» (или как-то так, погуглите, если это важно для вас). Там у них целый штат китайских юристов и конкретно по Китаю есть хороший портфель наработок по защите авторских прав и торговых знаков (напоминаю, я говорю со слов, чем на самом деле занимается фирма, понятия не имею).

 

 

6. Надежный партнер в Китае — 50% успеха, но найти такого, увы, непросто. Как вариант, можно рассмотреть русскоязычного партнера, долго находящегося в Китае. Организаторы пригласили Людмилу Федорову, компания Skylex (http://skylex.hk). То ли я слушал невнимательно, то ли Людмила представила свою компанию недостаточно ярко — но я уловил только то, что специализация Людмилы — продукты питания (маркетинговые исследования, импорт, пробная и полноценная дистрибуция).Я задал вопрос на тему китайских копирайтеров и вообще подготовки маркетинговых материалов для китайского рынка (у моих клиентов были на эту тему запросы) — Людмила сказала, что эти вопросы они тоже решают. Поверю на слово, при случае попробуем посотрудничать.

 

 

7. Из зала прозвучал вопрос — с какого объема вообще стоит замахиваться на Китай? Ответ Людмилы: «от 40-футового контейнера в месяц». Причем, по мнению Людмилы, лучшая стратегия – это не удаленно управлять китайским филиалом из России, а выстраивать полноценное представительство в Китае – со складами, офисом, оперативной системой дистрибуции и логистики, продавать крупным дистрибьюторам, а те уже распространят ваш товар по своим сетям. (Мы как-бы опять вернулись к вопросу о надежных партнерах – т.е. крупных дистрибьюторах).

 

 

8. Про структуру экспорта в Китай рассказал и представитель Томской администрации. Он посетовал, что администрация не может отслеживать экспорт нематериальных активов или экспорт Газпрома — эти потоки либо не видны для таможни, либо проходят через другие таможни (московскую, например). Но из того, что видно, структура экспорта примерно такая: ~40% — лес, ~40% — нефть, остальные ~20% — всякая всячина (т.е. на 80% с области «качают» сырье). В Кемеровской области объем существенно больше, но суть та же — сырье (оттуда в Китай везут уголь).

 

 

9. Пару слов про объемы китайского рынка. Тому, кто задумывается об экспорте в Китай, часто весьма сложно представить себе потенциал рынка. То, что для русского кажется крупным российским городом – например, 2-3 миллиона жителей, для Китая просто большая деревня. Томск с его 500 тысячами жителей — просто богом забытое сельпо.

Поэтому, на мамонта под названием «китайский рынок» лучше охотиться в союзе, даже если это союз с конкурентами из России – так у вас больше шансов выплыть (готовьтесь активно вкладывать ресурсы и грести минимум 3 года). Это вы в России конкуренты, а там, в Китае, вы — партнеры, работы и рынка хватит всем, если сможете распределить силы, обязанности и ресурсы. Поэтому, конкуренты одной отрасли — объединяйтесь.

 

 

10. Впрочем, представитель администрации города, имея опыт общения с экспортерами, рассказал и про другие стратегии выхода, возможно, они вам подойдут лучше.Например, некоторые томские компании просто наняли себе отдельного специалиста по ВЭД с Китаем, со знанием китайского. Кто-то поступил иначе — просто пригласил на работу после окончания вуза китайского студента с хорошим знанием русского и менталитета родной страны, и тот отвечал за ВЭД с родиной. В обоих случаях специалистов выращивали почти с нуля и под себя.

Некоторые сняли офис в Китае, и постепенно разворачивались на месте (как я понял, эту стратегию взяла себе на вооружение томская компания «Премьер», торгующая сотовыми, сейчас у нее около 1000 точек по Китаю).

Ну и наконец, стратегия, которую выбрала томская администрация и ее бизнес-партнеры — целыми делегациями ездили на китайские выставки, разговаривали, искали партнеров. Бывало находили нормальные варианты за 2 года.

 

11. Итак — с чего начать? Моя душа возликовала, когда кто-то из участников сказал, что начать надо с перевода сайта на китайский (я всё-таки руководитель бюро переводов). Ещё раз — перевод сайта именно НА КИТАЙСКИЙ, а не на английский (его, как мы помним, китайцы не жалуют). Пока обсуждали тему перевода сайтов, один из участников поделился любопытным кейсом.

Они взяли на ВЭД китайца, решили перевести сайт на китайский язык. Когда перевели, китаец посмотрел и сказал, что сайт никуда не годится – его нужно переделывать. Начали выяснять, что не так. Оказалось, спокойные сайты — это для русских. На китайских сайтах должен быть вечный праздник,  фейерверк и неоновые буквы. Видели китайские сайты в стиле «вырви глаз»? Вот – это оно, для китайцев очень даже родное.

 

Ну, вот вкратце и всё. До новых встреч.

 

С уважением,
Евгений Бартов,
Руководитель ГК «Альянс ПРО»,
переводчик, копирайтер, маркетолог.